Clause de quota - Vers de bonnes pratiques 

La clause de quota présente une difficulté particulière dans la mesure où sa validité est conditionnée au fait que les quantités ou volumes arrêtés doivent l’être par référence à des critères objectifs, raisonnables et proportionnés, c’est-à-dire en tenant compte des réelles possibilités de vente du fonds de commerce.

Par ailleurs, l’obligation faite au distributeur de réaliser les quotas convenus est généralement analysée comme une obligation de moyen ; autrement dit l’absence de réalisation des volumes stipulés n’engage sa responsabilité qu’à défaut du constat d’une diligence suffisante de l’intéressé. C’est pourquoi, une fois de plus, la définition des quantités retenues doit véritablement s’appuyer sur des critères permettant d’affirmer que la clientèle du point de vente et les flux de commercialisation permettent de concrétiser assez aisément le plancher prévu au contrat.

Enfin, l’article 1104 du code civil impose que les contrats soient négociés, formés et exécutés de bonne foi. Cela implique très certainement, ce qui est confirmé par telle ou telle décision de cour d’appel, que la clause de quota puisse être rediscutée, renégociée en cours de contrats, chaque fois que le défaut de réalisation des volumes prévus est dû à des causes économiques indépendantes d’un distributeur méritant.

La proposition de rédaction de clause de quota faite ci-dessous par les étudiants du Master droit des affaires (1° année) de la faculté de droit de Nancy tient compte de l’ensemble des impératifs présentés. Elle apparaît équilibrée et respectueuse de l’intérêt commun des parties signataires et de l’objectif assigné à tout bon contrat : éviter le contentieux :

Article … :   Quantités minimales annuelles

Au titre du présent contrat le distributeur/revendeur s’engage à réaliser les volumes ou quotas minimums annuels de…………………

Les quotas désignent les quantités minimales de produits référencées dans l’annexe définissant la liste des produits objet du contrat (article …) que le distributeur s’engage à acheter exclusivement au fournisseur durant toute la durée du contrat définie à l’article ….

Le distributeur et le fournisseur sont d’accord pour considérer que ces quotas correspondent aux possibilités réelles de ventes annuelles de l’établissement exploité.

Le chiffrage des quotas définis a été arrêté compte tenu du chiffre d’affaires moyen réalisé par le distributeur ou le précédent exploitant du fonds de commerce au cours des trois années civiles précédant celle de la signature du contrat.

Dans l’hypothèse d’une création nouvelle de l’établissement, les quotas à réaliser sont arrêtés d’un commun accord par le distributeur et le fournisseur au vu du chiffre d’affaires moyen réalisé au cours des trois années civiles précédant celle de la signature du contrat par un établissement de même nature bénéficiant de facteurs de commercialité identiques ou voisins.

Dans l’hypothèse où les quotas ci-dessus définis ne seraient pas atteints par le distributeur en dépit de son entière diligence, les parties, à la demande de l’une ou de l’autre, s’engagent à renégocier de bonne foi le montant des quotas à réaliser par le distributeur/revendeur.